non solo aula

GOOD IDEAS ALTER THE POWER BALANCE IN RELATIONSHIPS, THAT IS WHY GOOD IDEAS ARE ALWAYS INITIALLY RESISTED.

 

Ieri abbiamo vissuto una intensa giornata di formazione e condivisione di idee sulle “RETI VENDITA”  organizzata da Fondazione  IDI-Istituto Dirigenti Italiani.

Grazie all’organizzatrice del corso dottoressa Daniela Monari.

Grazie ai partecipanti:

Paolo Arecco di Neolamp

Paola Ferrario di PL-Abet group

Roberto Loiacono di ARIS

Gianluca Piccini di PL-Abet group

Fabio Rossi di BTS

Alberto Visconti di MARIO FRIGERIO spa

Gli argomenti sono stati trattati facendo riferimento ad un approccio che ha privilegiato gli aspetti innovativi, ma allo stesso tempo pratici, per affrontare con successo lo sviluppo di canali di vendita in mercati turbolenti e fortemente competitivi.

Abbiamo riportato casi di successo, testimoniando come aziende di settori diversi possono raggiungere risultati eccellenti in termini di vendita e profitto, sfruttando metodologie e idee originali assolutamente praticabili  e a costi contenuti.

Siamo  riusciti a condividere alcune questioni operative e problemi che ognuno dei partecipanti ha posto all’aula e al docente, tentando anche di dare una idea di soluzione al problema specifico. Si è discusso su come procedere a ricerche di mercato veramente utili, su come incentivare venditori plurimandatari a promuovere i propri prodotti. Ed inoltre, come è possibile vincere la concorrenza attraverso un esame meticoloso delle figure che intervengono nelle diverse fasi di acquisto e uso del prodotto.  Ed ancora sulle possibilità di usare internet come canale di vendita senza fare solo e-commerce.

Ecco i temi trattati nel corso della giornata:

  • sviluppo, espansione, progresso: ovvero l’istinto del gregge
  • concorrenti: smettere di competere e fare di meno
  • evoluzione: dire di no e lasciare che i clienti se ne vadano
  • produttività: misurare per ottenere il conformismo e rifiutare l’asimmetria
  • promuovere: meglio progettare tribù
  • assumere: i migliori sono dappertutto e il curriculum è ridicolo
  • motivare: vogliamo giocatori o pedine ?
  • sistemi di valutazione delle performance: come progettarli ?
  • gestire i cambiamenti e le innovazioni: design e amore per i prototipi

Qui di seguito l’ elenco delle aziende che abbiamo riportato come casi di successo su alcune tematiche sviluppate:

yellow tail (vino): sviluppo mercati internazionali

ikea (arredo) : modello di offerta: eliminare, ridurre, creare, aumentare

lago (arredo-design) piattaforme per la gestione della  rete distributiva, decision makers, sales force

mapei (edilizia): sviluppo vendite e competition

google (servizi): sistema originale di offerta

orion (farmaceutico): piattaforme e community per i  medici

toms (calzature): social business e canali di vendita alternativi; approccio ai mercati internazionali

Come si nota dai titoli degli argomenti trattati, abbiamo percorso un itinerario fuori dai classici schemi, usuali nella maggior parte dell’offerta formativa su questi argomenti, basati sull’analisi degli strumenti per la gestione e il controllo della rete vendita.

Siamo convinti che, oggi, per affrontare le attuali sfide, i rischi e il caos relativi ai mercati globalizzati, sia necessario adottare un “sistema operativo” e una tecnologia di management che non può essere la stessa di quella ereditata, e mai cambiata veramente,  più di 50 addietro.

Cosa fare allora? Quali strumenti utilizzare ? Come cambiare approcci per ottenere successo nelle vendite?

Aspettiamo i vostri commenti e idee, affinchè ci sia un vero scambio di punti di vista. E’ dalla collaborazione e dalla condivisione delle idee che nasce la vera conoscenza e l’abilità ad affrontare le sfide.

Questo blog serve proprio a questo.

Siamo convinti che non basta una giornata d’aula per sviluppare conoscenze e valutare nuove idee. Possiamo rendere più proficuo il processo di costruzione di conoscenze che ci servono veramente nella pratica quotidiana partecipando attivamente anche tramite questo blog.

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